Uma tendência tornou-se comum entre as empresas brasileiras que apresentam números de crescimento acima da média de mercado em meio a uma economia cambaleante. Elas contam com uma equipe comercial dinâmica, jovem e guiada por tecnologia e dados, os chamados vendedores 2.0. Com grande influência digital, esses profissionais quebram o paradigma da figura do vendedor tradicional, conhecido por empregar argumentos de venda decorados e empurrar compras aos clientes.
Cientes desse comportamento, que na maioria das vezes irrita os potenciais clientes, muitas empresas investem na qualificação da sua equipe comercial e buscam novos talentos para atender às novas exigências de mercado. A procura das companhias concentra-se majoritariamente em profissionais com mindset digital, que optam por atuar no setor comercial atraídos principalmente pelas oportunidades de carreira e possibilidade de engordar o salário com bonificações.
Aquele vendedor que cai de paraquedas no mercado, por falta de opção ou necessidade financeira, perde cada vez mais espaço. Dados da última pesquisa “Mapa de Benefícios e Expectativas do Profissional Técnico e de Suporte à Gestão”, realizada pela consultoria em recrutamento Page Personnel, com 2.500 profissionais de diversos setores de mercado em quase todos os estados brasileiros, revelam que atualmente 94,3% dos profissionais de vendas possuem ensino superior, 38% possuem pós-graduação, 27,2% possuem um MBA e 5,7% possuem título de mestrado.
O crescente aumento de vendedores 2.0 no mercado de trabalho, porém, traz um novo desafio para o mercado. Líderes e gestores precisam atentar em alocar os profissionais somente para o momento humano do processo, ou seja, entendimento das necessidades do cliente, construção da solução em conjunto, negociação e fechamento da venda. Com o passar do tempo, atividades operacionais como atualização de sistemas e planilhas, envio de e-mails de prospecção e follow-ups e principalmente as ligações para listas de contatos frios tendem a desmotivar os vendedores.
Além disso, é sabido que os executivos de vendas com dedicação integral ao estudo e estruturação de propostas focadas nas necessidades do cliente apresentam índices de produtividade superiores àqueles que também fazem os processos burocráticos anteriores a esse momento. Em alguns casos, 60% do tempo dos vendedores é gasto nas tarefas braçais que citamos. É importante que os empresários tenham em mente que as atividades de baixo valor agregado são mais produtivas quando executadas por ferramentas de automatização, algumas delas já disponíveis para o mercado local para que o vendedor tenha então um papel muito mais estratégico na organização.
A abordagem atual dos especialistas, e que nós corroboramos, aponta que a área de vendas está entre as carreiras de sucesso do futuro. Afinal, para gerar qualquer negócio, é preciso vender, e cada vez mais o setor comercial torna-se o epicentro estratégico de qualquer empresa. É por meio dele que novos negócios são gerados, permitindo o crescimento em um mercado cada vez mais acirrado.
Porém, para garantir funcionários motivados e dispostos a seguir carreira, e ao mesmo tempo evitar custos extras com rotatividade de equipe, é preciso que as empresas valorizem os vendedores 2.0, oferecendo salários e bonificações competitivas, treinamentos contínuos e o mais importante: liberá-los do trabalho braçal e repetitivo para torná-lo peça-chave da organização.
* Ricardo Corrêa é cofundador e CEO da Ramper, startup criadora de uma plataforma de prospecção digital de vendas com pouco mais de dois anos de atuação no mercado e quase mil empresas como clientes.